Дилерские компании в россии

Как стать автодилером

Несмотря на общий спад продаж новых автомобилей, возможность стать автомобильным дилером по-прежнему не лишена перспективы. В текущих условиях на рынке появляются интересные и потенциально популярные бренды, пока слабо представленные в регионе. При наличии не менее $5 млн свободных финансовых ресурсов компания имеет возможность стать автодилером на выгодных условиях.

Оборудование, ищу дилера

Предложения от поставщиков по поиску дилеров, дистрибьюторов.

Кто такой дилер и чем он занимается?

В это статье мы разберем, кто такой дилер и чем он занимается, кто может им стать, какие виды дилеров существуют на сегодняшний день, что означает быть авторизованным дилером, и что такое дилерский центр.

Где и как найти дилеров: 12 лучших способов

Где и как найти дилеров: 12 лучших способов

В чем плюсы и минусы различных способов поиска потенциальных дилеров и оптовиков? Выбираем наиболее эффективные методы создания и расширения дилерской сети.

Рано или поздно любой предприниматель, стремящийся к развитию своего бизнеса, приходит к тому, что рынок одном регионе имеет ограниченное число потребителей. Один из самых бюджетных способов расширения каналов сбыта – это создание дилерской сети. Но возникает вопрос, где и как найти дилеров? А, главное, какие способы дадут наибольшую отдачу? Ниже мы представили 12 лучших способов поиска и привлечения дилеров.

Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Ситуация

Процесс расширения дилерских сетей в Сибири продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями. В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, – считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», – отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.

Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.

Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.

1. Принимать участие в выставках

На специализированных выставках всегда принимают участие квалифицированные отраслевые дилеры. Благодаря выставкам можно выйти на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы и ярко заявить о своем продукте.

Главный минус выставок в том, что они бывают нечасто и не везде. Для их посещения нередко приходится ехать в другие города и регионы, нести транспортные и временные расходы, не говоря уже о колоссальных расходах на само участие и оформление презентационной зоны. О том, как принять участие в подобных мероприятиях при ограниченном или даже нулевом бюджете, смотрите в этом материале.

Выставка франшиз

Процесс отбора

1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.

2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.

3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.

4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующие виды этих специалистов:

  • биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
  • внебиржевые, например, автодилеры.

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут следует выделить:

  • обычных посредников;
  • операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
  • маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

2. Подать объявление о поиске дилеров

Максимально простой, быстрый и бесплатный способ дать знать о себе и своем продукте – разместить онлайн-объявления на одном из популярных сайтов объявлений. Здесь же можно и попытаться найти людей, желающих стать дилерами, рассмотрев объявления типа “Стану дилером” или “Стану торговым представителем”, и предложить им свои условия.

Главный минус размещения объявления – сам факт размещения объявления в стиле “Ищем дилеров” будет говорить о несерьезности ваших намерений. Достойных партнеров таким способом не ищут. Готовьтесь к большому количеству звонков людей “с улицы”, которые никоим образом не будут отвечать вашим требованиям. Не забывайте и о том, что объявления нужно постоянно обновлять, так как сайты обычно ограничивают сроки размещения.

3. Разместить информацию в онлайн-каталогах

Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!

В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.

У производителей есть возможность бесплатно создавать страницы с информацией о своей компании, товарах и услугах, новостях, акциях и оставлять запросы на поиск дилеров. В отличие от публикации объявлений, информацию размещает администрация сервиса. Каталоги – один из самых распространенных каналов, которым пользуются дилеры и те лица, которые желают ими стать, освоив новый вид деятельности. Каталоги – это пассивный, но обязательный канал поиска дилеров.

Ваша информация может остаться незамеченной среди огромного пласта объявлений других компаний. Ваше бизнес-предложение будет просто находится в общем списке и без доплаты вы никак не сможете выделить его среди других таких же. Вам остается лишь ждать звонков, которые могут и не последовать вовсе.

Кто может быть дилером?

В случае, если речь идет о посреднике как агенте компании по сбыту производимой продукции, то правовые нормы требуют, чтобы такую роль выполняли только юридические лица.

Когда же мы говорим о рынке ценных бумаг, то здесь создается саморегулируемая организация, получившая лицензию ЦБ. Здесь профессиональным участником финансового рынка может выступить как юридическое, так и физическое лицо, которое вступило в обозначенную организацию, заплатив существенные средства в компенсационный фонд, а также получив лицензию в ЦБ РФ.

4. Разместить информацию на бизнес-форумах

Обычно компании, развивающие дилерскую сеть, используют тематические форумы двумя способами. Первый заключается в том, чтобы просто разместить объявление с информацией в специальной рекламной теме по поиску дилеров. Второй вариант – каким-либо хитрым способом прорекламировать свой товар в других темах, рискуя попасть под бан. Например, представитель компании может “притвориться” начинающим бизнесменом, описывать первые шаги своего бизнеса и как бы невзначай упомянуть используемое им оборудование и его преимущества. В любом случае, в отличие от объявлений, на форуме у вас есть возможность более подробно расписать свое предложение, показав все преимущества.

Будьте готовы отвечать на реакцию и, возможно, критику на вашу информацию. Форумы ведь на то и форумы, что писать на них можно практически все, что угодно. Также есть опасность вступить в невыгодную полемику с конкурентом.

Нюансы работы

Для тех, кто подумывает о карьере дилера, необходимо знать о существующих нюансах работы. В соответствии с подписанным соглашением этот участник рынка может делать такие объемы реализации, которые позволят прийти к значительной прибыли. Для этого следует работать над уровнем квалификации собственных сотрудников, что необходимо для обеспечения своевременных и надлежащих продаж.

Как показывает опыт, обозначенным торговцам-посредникам лучше обзавестись собственным складским помещением. Для стимулирования сбыта продукции, дилеру следует обеспечить проведение презентации по существующему ассортименту товаров. Для того, чтобы знать о существующих требованиях в отношении продукции, он должен постоянно контактировать с производителем.

Одной из ключевых задач дилера является анализ рынка, чтобы иметь представление о том, где именно этот товар будет более востребованным, и какую ценовую политику следует проводить в зависимости от выбранного региона.

5. Привлекать дилеров конкурентов

Если вы точно знаете, что качество вашего продукта превышает качество конкурентов, вы можете связаться с дилерами этой компании и предложить им свои условия. Найти контакты просто – чаще всего они указаны на сайте дистрибьютора. Платежеспособные клиенты обязательно заинтересуются вашим предложением, а убедить их в смене поставщика могут более выгодные условия, включая скидки, первую пробную партию и так далее.

Разумеется, большинство дилеров откажутся менять готового поставщика. Кроме того, потребуется большой вклад времени продажников в ведение переговоров, обоснование выгоды и прочее.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

  1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
  2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
  3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
  4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Что такое авторизованный дилер?

Если кто-либо сталкивался с авторизованным дилером, то в отличие от официального он несет ответственность перед потребителем за реализуемую продукцию. Однако в данной ситуации для производящей компании он не будет эксклюзивным представителем.

6. Выйти на дилеров через кросс-продажи

Плюсы

Потенциальных дилеров зачастую стоит искать не там, где кажется на первый взгляд, а где-то неподалеку. К примеру дилеров компьютеров и ноутбуков не обязательно искать среди продавцов компьютеров и ноутбуков конкретного региона. Вполне возможно, что заинтересованная сторона будет являться дилером принтеров, копировальных аппаратов и МФУ. Таким образом главный плюс – выход на клиента со знаниями в данной области, реальным опытом продаж и наличием капитальных ресурсов.

Найти легко, а продать трудно. У таких дилеров могут быть повышенные требования к условиям сотрудничества, а ваше предложение, скорее всего, будет рассматриваться не со всей серьезностью, а как дополнительный заработок, от которого можно в любой момент отказаться.

Call-центр

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

7. Делать холодные звонки

Плюсы. Найти контакты в интернете – это еще полбеды. Главная задача заключается в совершении холодных звонков. Именно холодные звонки дают актуальные контакты людей, занимающихся ассортиментной политикой, которым и высылается коммерческое предложение. Кроме затрат на оплату труда продажников и телефонию никаких дополнительных расходов компания обычно не несет.

Минусы. Необходимость разработки грамотного и презентабельного коммерческого предложения, скриптов продаж, необходиом привлечение профессиональных менеджеров по продажам.

Заключение

Таким образом, дилеры способны оказать существенную поддержку при разрешении ряда возможных проблем. Что касается тех, кто решил подобную профессию сделать делом жизни, то это будет весьма интересным и прибыльным занятием.

8. Настроить контекстную рекламу

По своей сути контекстная реклама очень близка к традиционным живым продажам, когда взаимодействие с покупателем происходит в момент проявления его интереса к товару или услуге. Контекстную рекламу очень легко запустить и она действительно способна дать вам отдачу в виде теплых входящих клиентов. Наиболее популярными системами контекстной рекламы являются “Яндекс.Директ” и Google AdWords, которые постоянно стараются повысить эффективность своего инструментария. Огромный плюс этого способа в том, что он позволяет существенно расширить географию продаж. О преимуществах и недостатках поиска дилеров с помощью контекстной рекламы, можно узнать в этом материале.

К сожалению, если раньше, в 2014-2015 годах контекстная реклама бесспорно считалась самым эффективным инструментом, принося компаниям большое число заявок при стоимости клика в пределах нескольких рублей, то сегодня отдача от этого канала существенно снизилась. В первую очередь речь идет о тех сферах, где есть перенасыщение рынка, например, рынке пластиковые окон, натяжных потолков, стройматериалов и так далее. По этим видам бизнеса цена клика в “Яндекс.Директе” в крупных регионах может доходить до 3 тыс. рублей. Кроме того, чтобы настроить хорошую контекстную рекламу, нужно потратить много сил, провести аналитику рекламы конкурентов, создать УТП по наиболее горячим запросам, вдумчиво выбрать ключевики, чтобы не заниматься “отоплением улицы”. И не факт, что помощь “специалистов” окажется добросовестной.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

9. Заказать рекламу на федеральных СМИ

Дилерская сеть подразумевает выход компании в другие регионы, а значит, если затевать рекламную кампанию, то проводиться она должна уже на федеральном уровне, а не на региональном. Обращаясь к федеральным СМИ, работающим по вашей тематике, вы заявляете о себе на всю страну, создаете себе имя в глазах потенциальных дилеров из других регионов. Больше всего плюсов реклама в федеральных СМИ принесет в том случае, если вы презентуете какую-либо новую технологию или продукт и осваиваете новый рынок с низким уровнем конкуренции. С ординарным предложением на такой уровень рекламы выходить нецелесообразно.

Первый недостаток – высокая стоимость рекламы, независимо от того, идет ли речь о баннерной, нативной и какой-либо еще рекламе. К примеру, размещение статьи на сайте РБК – от 160 до 300 тыс. рублей, статьи с написанием – от 180 до 400 тыс. рублей, размещение билбордов – около 165-190 тыс. руб./мес. Второй и ключевой недостаток – целенаправленный поиск дилеров по федеральным СМИ никто не осуществляет, их используют как имиджевые площадки.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

  • специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
  • собственную дилерскую сеть;
  • денежные средства для кредитования посредников;
  • квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

10. Разместить рекламу на сайтах бизнес-руководств

На сайтах начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса типа Openbusiness.ru, компания может получить выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере дилерства. Размещение рекламы возможно и в формате каталога предложений по дилерству и франшиз (наравне с самыми крупными сетевыми компаниями), и в формате статьи с презентацией предложения, и в виде баннерной рекламы. Главные плюсы размещения – возможность бюджетно выйти на федеральный уровень рекламы по сравнению с федеральными СМИ (экономия на баннерной рекламе до 80%), получить большое количество теплых входящих заявок при минимальной цене за клик и мощную имиджевую рекламу непосредственно среди тех людей, которые собираются открыть или расширить свой бизнес, а не просто читают новости в сфере бизнеса (более 1 млн показов баннеров для ЦА в месяц).

Стоимость размещения баннерной рекламы в федеральных СМИ за 1000 показов*

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

чем отличается дилер от дистрибьютора в чем разница

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Егор Новиков
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий